Estilos de Negociación

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Cada persona tiene su manera particular de negociar, pero se pueden describir algunos estilos de negociación -los cuales se deben poder adecuar el estilo de negociación según las estrategias que se utilicen-. Así, como estilos de negociación vemos lo siguiente:

  1. Estilo impositivo y agresivo
  • Quiere vencer la negociación sea como sea.
  • Firme, impetuoso, arrollador.
  • Crea un clima de tensión.
  • Quiere llegar rápido al acuerdo.
  • Es explícito y directo.
  • No escucha.
  • Intimida con el lenguaje verbal.
  • No muestra cansancio.

 

  1. Estilo cooperador
  • Evitar la confrontación.
  • Beneficiar a ambas partes.
  • Es flexible.
  • No busca discutir.
  • Propone objetivos comunes.
  • Busca la armonía.
  • Confía en la palabra del otro.
  • Escucha activamente.

 

  1. Estilo argumentativo
  • Da importancia al razonamiento.
  • Gran seguridad psicológica.
  • Son muy sinceros.
  • Dominan el ambiente de la negociación por su sinceridad y solidez.
  • Provocan respeto a la otra parte.
  • Integran elementos del “estilo de cooperación”.
  1. Estilo Formalista
  • Avance seguro.
  • Ritmo lento.
  • Muchos preparativos.
  • Meticuloso y perfeccionista.
  • Registra las cosas por escrito.
  • No se implica emocionalmente.
  • Resiste la presión.
  • Negociaciones largas.

 

  1. Estilo diplomático
  • Equilibrio entre las partes.
  • Prudente, pacífico y equilibrado.
  • Gran capacidad de diálogo.
  • Es discreto con la información.
  • Importancia a las pruebas demostrativas.

 

Cada negociación requiere cierto estilo de negociador, ya que no todas las negociaciones son del mismo tipo, aunque tal vez el estilo más adecuado para todo tipo de situaciones sería el estilo argumentativo, que incluye características del estilo cooperador.

Sin embargo, los buenos negociadores suelen tener unas habilidades/características en común: paciencia para mantener largas conversaciones, alta resistencia al desgaste y a la presión y, además, es difícil molestarles con facilidad. Esto no significa que todos los negociadores tengan que ser así. De hecho, cada uno tiene su propio estilo y sus capacidades. Pero es recomendable identificar el estilo con el que nos sentimos más cómodos para conocer nuestros puntos fuertes y débiles. También es muy recomendable saber identificar el tipo de negociador con el que vamos a tratar para interpretar su comportamiento y detectar sus fortalezas y, por supuesto, sus debilidades.

Licenciatura en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universitat Oberta de Catalunya. Técnico en Diseño Gráfico especializado en imagen corporativa y visual merchandising

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