Estrategias De Negociación

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En una negociación, la estrategia impacta directamente en el rumbo que ésta va a tomar: se decide por dónde queremos llevarla y cómo la vamos a desarrollar.

Así, forman parte de la estrategia:

  • Los objetivos.
  • Los métodos.
  • Las acciones a desarrollar.
  • Instrumentos que van a ser utilizados.

La estrategia, pues, se puede definir como el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de los objetivos planteados. Los procedimientos siempre son de carácter intencional.

Existen 4 tipos principales de estrategias y su elección depende de algunos factores como la posición de partida respecto a la otra parte, la importancia y la urgencia del acuerdo o el tiempo disponible para llegar al acuerdo.

En suma, los cuatro tipos principales de estrategias son:

  • Estrategia Integrativa (Ganar – Ganar): Consiste en encontrar propuestas que tengan en cuenta los intereses de las dos partes. El objetivo es que las dos partes salgan beneficiadas.
  • Estrategia Competitiva (Ganar – Perder): Consiste en obtener los mayores beneficios a expensas de la otra parte. Es la estrategia más frecuente al principio de una negociación y el objetivo principal es ganar como sea
  • Estrategia de Pasividad (Perder – Perder): Consiste en plantearse que las pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte. Se utiliza para cerrar algunas negociaciones.
  • Estrategia de flexibilidad (Perder – Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas. Es una estrategia a largo plazo. Se renuncia a ganar en un principio para obtener mejores ganancias o beneficios.

Por otro lado, no podemos dejar de nombrar el relato como otra estrategia que se debe contemplar cuando se presenta la negociación. En este caso, el negociador va a apelar a la inteligencia emocional de su interlocutor: en lugar de aportar argumentos lógicos, racionales y objetivos, va a dirigir su argumento hacia las emociones, los temores, las ambiciones, los estados de ánimo… es decir, va a dirigirse a los sentimientos de la otra parte.

En este sentido, añadir un relato emocional supone algunas ventajas respecto la argumentación racional: además de las razones objetivas para apoyar el razonamiento del negociador, va a implicar a la otra parte conectando con sus valores y con su creatividad, va a exponer su argumentación de forma más sencilla, divertida y entretenida (además, un relato de este tipo surge de forma más natural: no hay que memorizar o recordar el siguiente pensamiento), y, por último, va a dejar una mayor huella en la otra parte.

Licenciatura en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universitat Oberta de Catalunya. Técnico en Diseño Gráfico especializado en imagen corporativa y visual merchandising

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